今天我们来聊一下白酒龙头股——贵州茅台，乍一看贵州茅台今年三季报的数据拖了白酒行业的后腿，就在“小弟们”收入利润增速都大于20%的时候。
- 山西汾酒预计营业总收入同比增长28%左右，预计净利润同比增长42%左右；
- 古井贡酒营业收入同比增长26.35%，净利润同比增长33.20%；
- 洋河股份预计营业总收入同比增长20.5%左右，扣非净利润同比增长26.5%左右；
- 泸州老窖净利润比上年同期增长28.32%-31.58%；
可是今年1至9月，贵州茅台营业收入同比增长16.77%，净利润增长19.14%，虽然净利润增速大于营业收入增速，但是连20%都不到。
难道贵州茅台增长乏力了？难道贵州茅台的成长性有待怀疑了？规模越大，增长越慢，这是贵州茅台也避不开的“魔咒”？
这些问题在三季报中都会给我们答案。
贵州茅台股票三季报分析
一、产品结构优化和销售渠道优化比翼齐飞
众所周知，只看一年的三季报我们是看不出东西来的，但连续看5年就能发现里面隐藏的信息。
通过历年的三季报数据，我们可以发现：一是贵州茅台系列酒销售占比越来越高。
如下图所示，2022年前三季度贵州茅台系列酒销售收入达到了125.40亿元，占收入的比重从2018年的11.37%提高至14.42%；与此相对应的是茅台酒占比的下滑，相比于2021年前三季度，今年茅台酒新增销售收入约100亿元，但是占总收入的比重已降至85.58%。
贵州茅台三季报透露的第二个信息是贵州茅台直销占比持续提高。这个变化比产品结构的变化更加明显。如下图所示，截至今年第三季度，贵州茅台的直销收入占比已达到了36.67%，而在5年前的2018年同期，直销占比仅有7.41%。
之前写过一篇文章，提到要说哪家酒企线上做得最好，不出意外的话，茅台又赢了。特别是“i茅台”推出以后，贵州茅台的直销增长更加明显，去年同期贵州茅台的直销收入只有146.85亿元，今年就达到了318.82亿元，直销收入已经翻倍。
贵州茅台在三季报里说：年初至报告期末，公司通过“i茅台”数字营销平台实现酒类不含税收入846,176.54万元。
今年3月31日“i茅台”开始试运行，5月19日正式上线，从试运行到九月底，不过只有半年时间。下图是9月份整理的贵州茅台从2016年到今年上半年直销收入的数据，不得不说，2022年贵州茅台直销渠道的收入增长尤其明显。
二、茅台产品和渠道变化背后的逻辑
想起前几天发的一条动态，我说：贫民窟女孩的救星——蜜雪冰城。
有个粉丝评论说：里面全是添加剂，是科技跟狠活；另一个粉丝回复说：我都喝蜜雪冰城了，还在乎添加剂？
这说明了什么？不同的消费群体对应着不同的消费需求。喝蜜雪冰城的人不是星巴克的目标客户，喝星巴克比较讲究的人，也不是蜜雪冰城的目标客户。
对贵州茅台来说，它可以借助于飞天茅台的品牌影响力，推广系列酒来覆盖飞天茅台之外的消费群体。但是有一点我们不能忘记了——喝飞天茅台的人还是喝飞天茅台。就如LV的包不是给辛辛苦苦攒几个月的工资才能买一个包，再挎着LV的包挤公交的人生产的，它的大头客户是价格不敏感的消费者；真的喝茅台囤茅台的人，价格3000他们会买，价格5000他们还会买。
因此我们可以看到，贵州茅台“飞天酒+系列酒”这样的产品划分看似平淡无奇，其实是很厉害的一种策略。除了赚真正有钱人的钱，还能赚到其他收入水平阶层的人的钱；既能“阳春白雪”，又能“下里巴人”。
贵州茅台的销售渠道与它的产品划分是绝对匹配的。如果继续推广原来依赖经销商的销售模式，那么白酒的终端售价就很难下降，但是通过直销渠道飞天茅台酒就能覆盖不同阶层的人群，实现“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”的目标。
去年前三季度，贵州茅台还增加了62家经销商，以系列酒的经销商为主；但是今年贵州茅台连系列酒的经销商也不增加了。贵州茅台的一举一动都很有章法，步步为营，并且确实在数据上体现了它的变化。谁说不能“大而强”呢，至少贵州茅台在产品定位和渠道变革上，它甚至已经领先于同行了。虽然贵州茅台的股价依然高高在上， 但基本面依然是稳定而强大的。
